bien lo vamos a tratar en los sucesivos capítulos (y no quere- modificaciones solicitadas por el Comitente, como una forma mos “spoilear” futuras columnas de esta sección), vamos a de entablar una relación Cliente-Arquitecto basada en el sano realizar el ejercicio inside de determinar en qué áreas del intercambio de información precisa, cierta y clara, primando proyecto, dirección y construcción, dentro de la arquitectura, el respeto, la confianza y la mutua cooperación. tenemos mayor experiencia, a los fines de adquirir el rango de Antes de iniciar el negocio, es preciso evaluar cuántos pueden especialistas en esa área. ser clientes, cuánto podrían comprar y qué precio están dis- puestos a pagar. Para ello, es necesario saber cuántas perso- marketinG del cliente nas comparten la necesidad que el producto promovido satis- face; de ese grupo de personas cuántas estarán dispuestas a Las primeras entrevistas resultan fundamentales, y es con- comprar, y finalmente, quiénes efectivamente lo harán. gratuitamente o a precios accesibles. Otros, como los propor- veniente asistir a las mismas con la mayor cantidad de EI marketing o comercialización radica en analizar el consumo cionados por consultores y empresas de investigación de información posible sobre nuestro cliente, y escuchar sus e identificar qué espera la gente, para ofrecerles los produc- mercado, alcanzan elevados precios. ideas sobre el encargo. Seremos cordiales pero firmes, a tos y servicios adecuados. Si bien algunos productos o servi- Una vez definidos cuáles son nuestros clientes potenciales, efectos que la reunión nos resulte satisfactoria en cuanto a cios se dirigen a casi toda la población, la mayor parte de los deberemos enfocarnos en cómo satisfacer la demanda de los la información obtenida, imprescindible para la continuidad negocios se conciben, puntualmente, para algún grupo de mismos, brindarle valor agregado a nuestro emprendimiento, de la relación. personas en particular. Los grupos de personas con necesi- para destacarlo ante el resto. Darlo a conocer es uno de los Algunos clientes ramifican los temas y nos complican com- dades similares o formas de consumo homogéneas, se cono- puntos fundamentes en un mercado tan globalizado como el prender, cabalmente, sus expectativas. De esa forma, el cen como segmentos de mercado, diferenciados por sexo, actual. Mediante el siguiente test, afirmaremos una idea más arquitecto podrá tener una idea de la personalidad de su edad, estado civil, etnia, nivel socio-económico, y otras carac- detallada, de los clientes a quienes apuntará nuestro empren- interlocutor, conocer sus ideas y objetivos ante una posible terísticas distintivas. dimiento: ¿Qué segmentos existen en el mercado de interés?; contratación. Es necesario saber si ese cliente ha tenido algu- Es posible que la descripción de los clientes potenciales sea ¿A qué segmento o segmentos puede dirigirse con su pro- na experiencia anterior con un arquitecto y qué resultados perfecta, que ellos estén ansiando el producto o servicio que ducto o servicio?; ¿En qué situaciones se consumirá su pro- obtuvo. Como conclusión del encuentro, el profesional anali- pensamos ofrecer y se encuentren dispuestos a pagar, exac- ducto y productos similares?; ¿Por qué razones se consume zará si ese Cliente realmente se transformará en su Comitente, tamente, el precio que tenemos en mente. Pero también, es su producto?; ¿Cuánto están dispuestos a pagar los clientes o representa a un intermediario interesado, si cuenta con los posible que sean muy pocos compradores, insuficientes para por este producto o servicio? y ¿Cómo cree que evolucionará recursos suficientes para encarar los honorarios del trabajo y sostener el negocio. A efectos de formalizar una estimación la demanda en los próximos años? su ejecución. Se recomienda registrar en Minutas no solo las del tamaño de un segmento, debemos recurrir a diversas Con las adecuadas respuestas, obtendremos una vital brújula acciones del profesional, sino especialmente, las directivas o fuentes de información. Algunos datos pueden ser obtenidos para conocer a nuestros clientes./// ConTécnicos News 147