Por el aRq. guSTavO dI COSTa CONOCIENdO co-Director de contécnicos a NuESTROS Si bien es cierto que cada cliente es especial y particular, por prender un concepto: “Tanto o más importante que el hono- CLIENTES una serie de razones, desde socioculturales hasta económi- rario es la calidad…” cas, podemos listar cuatro grandes grupos, los cuales suelen los clientes institucionales: Este tipo de Comitentes está repetirse entre las encomiendas de una obra de arquitectura. formado por empresas públicas y privadas, asociaciones u Ellos son: organismos demandantes de especial atención, puesto que no los clientes inexpertos: Aquellos quienes desconocen los podremos avanzar en forma lineal en la relación, pudiendo ori- servicios que puede prestar un arquitecto. En distintas situa- ginarse en el desarrollo de la misma, demoras e interrupciones, ciones confunden su rol, especialmente, con el de Constructor, así como sucesivas modificaciones de la estructura de Calidad, y suelen presentar expectativas poco realistas en relación al Costo y Calendario. Por ello es importante, ante esa tipología proyecto encarado. En estos casos, desde el principio de la de Clientes, estimar la designación de un representante o una relación, el arquitecto brindará una específica información a Comisión, formalizándose así, a un interlocutor válido y único. los efectos de despejar sus principales dudas, compatibilizar A los citados “potenciales clientes”, les detallaremos nuestra sus objetivos y expectativas con la realidad, y definir con pre- incumbencia especializada. Debemos aclararle desde el cisión sus demandas. vamos “que no hacemos todo”, sino, que nos especializamos los clientes aspiracionales: Ante ellos, el arquitecto for- en ciertas áreas en particular. De esta forma, vamos brindan- mulará estimaciones realistas de los costos, con el objeto de do respuestas y ganando espacio, desde el gesto profesional, informar a su cliente acerca de los fondos necesarios para respecto de la competencia. cumplir sus demandas, limitando así requerimientos e ins- Por favor, estimado Lector, no siga insistiendo con la perimida tándolo, llegado el caso, a abandonar la idea motivo de la y obsoleta estrategia de “ser el más barato” o “brindar un encomienda. Si bien este efecto no es el deseado, es siempre servicio de calidad”. El primer punto deprime la capacidad preferible a un fracaso en posteriores instancias de la rela- económica y financiera del emprendimiento, y espanta a ción, siendo el arquitecto motivo de un reproche ante la tardía algunos clientes que ven en esos descuentos un demérito del advertencia de los costos necesarios para ejecutar la obra. servicio obtenido. Respecto de la óptima calidad, ese consti- los clientes inversores: Son quienes consideran al tuye un aspecto básico de todo profesional competente. arquitecto como el vendedor de un producto y no como un Entonces, ¿cómo nos “despegamos” de la competencia?, proveedor más de servicios profesionales. Ante ese desco- ¿cómo nos “distinguimos”? Respuesta: Ofreciendo especiali- nocimiento, los consideran uniformes, y en consecuencia, zación. El siglo XXI es de los especialistas, el pasado siglo XX relativizan su tarea. Este tipo de Comitentes necesita com- fue el de los “generalistas”. Entonces, ya desde el inicio, si 146 Final de obra